Propuneri manuscrise: [email protected]: 0745 204 115

Urmărire comenzi Persoane fizice / Vânzări: 0745 200 357 / Comenzi Persoane juridice: 0721 722 783

Acasă /
Științe economice /
Marketing /
Rolul neuroştiinţei cognitive în cercetarea şi modelarea comportamentului consumatorului

Rolul neuroştiinţei cognitive în cercetarea şi modelarea comportamentului consumatorului

Name: Rolul neuroştiinţei cognitive în cercetarea şi modelarea comportamentului consumatorului
Brand: Editura Universitară
SKU: 9786062819668
Price: 63.43 RON
Availability: InStock

63,43 Lei

Editura: Editura Universitară

Autor: Mihai Anghel

Ediția: I

Pagini: 194

Anul publicării: 2025

ISBN: 978-606-28-1966-8

DOI: 10.5682/9786062819668

În stoc

Limită stoc

Adaugă în coș

Cod Produs: 9786062819668 Ai nevoie de ajutor? 0745 200 357

Adaugă la Wishlist

Download (1)
Autori
Cuprins
Cuvânt înainte
Review-uri (0)

Rolul neuroştiinţei cognitive în cercetarea şi modelarea comportamentului consumatorului
Descarcă

INTRODUCERE/ 11

1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ÎN CONTEXTUL EXPLICAȚIILOR NEUROȘTIINȚIFICE/15
1.1 NEUROȘTIINȚA COGNITIVĂ ÎN MARKETING – ÎNTRE PSIHOLOGIE ȘI NEUROȘTIINȚĂ/15
1.2 INSTRUMENTE DE CERCETARE NEUROȘTIINȚIFICE: CARACTERISTICI ȘI IMPORTANȚĂ/21
1.3 NEUROȘTIINȚA COGNITIVĂ ȘI EMOȚIONALĂ APLICATĂ ÎN CERCETAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI/23
1.4 NEUROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL EXPLICAȚIEI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI/27

2. MODELAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI – PARADIGME EXPLICATIVE/31
2.1 PARADIGMA PSIHOLOGICĂ/32
2.2 PARADIGMA NEUROȘTIINȚEI COGNITIVE/35
2.2.1 Analiza literaturii de specialitate /36
2.3 PARADIGMA SOCIOLOGICĂ/40
2.4 PARADIGMA CULTURALĂ/41
2.5 PARADIGMA ECONOMICĂ/41

3. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI ȘI PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ /45
3.1 PROGRAMAREA NEUROLINGVISTICĂ – ÎNTRE STRATEGIE ȘI TEHNICĂ/46
3.2 SISTEMUL DE REPREZENTARE/47
3.3 LAB PROFILE/51
3.3.1 Tipare Lab Profile - Inovator/Cercetător/51
3.3.2 Tipare Lab Profile - Pozitiv/Negativ/53
3.3.3 Tipare Lab Profile - Influențator/Informator/53
3.3.4 Tipare Lab Profile - Doctor/Soldat/54
3.3.5 Tipare Lab Profile - Detalii/Ansamblu/55
3.4 MODELAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI/56
3.5 IPOTEZA MARKERULUI SOMATIC/58

4. MODELAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI – METODE ȘI TEHNICI/61
4.1 META PROGRAME COMPORTAMENTALE/62
4.2 MANIPULARE VS. AUTOMANIPULARE/70
4.2.1 Studiu de caz – Manipulare/71
4.2.2 Studiu de caz - Auto-manipulare /75
4.3 PRINCIPIILE PERSUASIUNII/77
4.3.1 Principiul dovezii sociale - Studiu de caz/80
4.3.2 Principiul angajamentului și a consecvenței - Studiu de caz/81
4.3.3 Principiul Rarității și a influenței instantanee - Studiu de caz/83
4.3.4 Principiul reciprocității - Studiu de caz/84
4.3.5 Principiul autorității - Studiu de caz/84
4.3.6 Principiul Simpatiei - Studiu de caz/85

5. ROLUL NEUROȘTIINȚEI COGNITIVE ÎN CERCETAREA ȘI MODELAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI - STUDIU EMPIRIC/87
5.1 CADRUL PROBLEMATIC AL CERCETĂRII/87
5.2 IMPORTANȚA CERCETĂRII/90
5.3 SCOPUL CERCETĂRII/90
5.4 OBIECTIVELE GENERALE ALE CERCETĂRII /91
5.5 OBIECTIVELE SPECIFICE ALE CERCETĂRII/91
5.6 IPOTEZELE CERCETĂRII/91
5.7 ELABORAREA SCHEMEI DESCRIPTIVE/92
5.8 TIPUL DE CERCETARE/93
5.9 METODOLOGIA CERCETĂRII/93
5.10 UNITATEA DE ANALIZĂ ȘI DE ÎNREGISTRARE/95
5.11 REALIZAREA CERCETĂRII/95
5.12 STRATEGIA CERCETĂRII/96
5.12.1    Strategia de realizare a experimentului de marketing/97
5.12.2    Strategia de identificare a modelului/tiparului comunicațional/97
5.13        EXPERIMENTUL DE MARKETING 1 - „Infinite”/98
5.13.1    Experimentul de marketing Infinite - Etapa I/98
5.13.2    Experimentul de marketing Infinite - Etapa a II-a /100
5.13.3    Experimentul de marketing Infinite - Etapa a III-a. Analiză SPSS/111
5.14        EXPERIMENTUL DE MARKETING 2 - „Sophia”/114
5.14.1    Experimentul de marketing Sophia - Etapa I/114
5.14.2    Experimentul de marketing Sophia - Etapa a II-a /115
5.14.3    Experimentul de marketing Sophia - Etapa a III-a. Analiză SPSS/125
5.15        INFINITE VS. SOPHIA - ANALIZĂ SPSS/128
5.16        EXPERIMENTUL DE MARKETING 3 - „Terrier”/137
5.16.1    Experimentul de marketing Terrier - Etapa I/137
5.16.2    Experimentul de marketing Terrier - Etapa II/139
5.16.3    Evaluarea atributelor - Grupul Eden/151
5.16.4    Evaluarea atributelor - Grupul Pandora/153
5.16.5    Compararea atributelor - Eden Vs. Pandora/155
5.17        CONCLUZIILE CERCETĂRII EXPERIMENTALE/156
5.18        LIMITELE CERCETĂRII ȘI PERSPECTIVE VIITOARE DE CERCETARE/157

6. VALORIFICAREA REZULTATELOR CERCETĂRII. PRODUSUL ,,ENIGMA”/158
6.1          ENIGMA/158
6.1.1      Ilustrare Enigma/159
6.1.2      Ilustrare tipar Pozitiv/Negativ/160
6.1.3      Ilustrare tipar Inovator/Cercetător/161
6.1.4      Ilustrare tipar Influențator/Informator/162
6.1.5      Ilustrare Doctor/Soldat/163
6.1.6      Ilustrare tipar Detalii/Ansamblu /164
6.1.7      Ilustrare Diagramă NLP/165
6.2          ARGUMENTAREA IMPORTANȚEI PRODUSULUI ENIGMA/166

7.            CONCLUZII/167
7.1          CONCLUZII LITERATURA DE SPECIALITATE/167
7.2          CONCLUZII STUDII DE CAZ/168
7.3          CONCLUZII CERCETARE/168
7.4          CONCLUZII CORELAȚII CERCETARE CU STUDII ANTERIOARE/168
7.5          CONCLUZII VALORIFICAREA CERCETĂRII /170
7.6          CONCLUZII ASUPRA LIMITELOR CERCETĂRII/170

BIBLIOGRAFIE /172
LISTA ABREVIERILOR ȘI ACRONIMELOR/190
LISTA TABELELOR/191
LISTA FIGURILOR/192

În societatea bazată pe consum, comportamentul consumatorului reprezintă un domeniu de mare interes pentru actanții economici din cadrul diverselor companii, mai ales în situația în care scopul companiei este aducerea produsului/produselor în fața grupurilor țintă. Prin urmare, intervențiile companiilor în sfera marketingului sunt concentrate asupra identificării unor acțiuni specifice care să contribuie la modelarea comportamentului consumatorului cu scopul creșterii ratei de achiziție a produsului/ produselor. În acest cadru, se configurează următorul palier retoric: spațiul comercial oferă modele eficiente de strategii de implementare a procesului de vânzare? Care este cea mai bună strategie care duce la creșterea vânzărilor? Cum anume poate fi influențat comportamentul de consum? Care sunt mecanismele emoționale care susțin procesul decizional în achiziționarea produsului? Cine influențează decizia de cumpărare? Decizia în achiziția unui produs este acțiune obiectivată și controlată la nivel emoțional, cognitiv sau rațional?
Lucrarea ,,Rolul neuroștiinței cognitive în cercetarea și modelarea comportamentului consumatorului” are ca scop proiectarea unui model explicativ al tiparului comportamental al consumatorului în contextul paradigmei neuroștiinței cognitive. Demersul investigativ a vizat, pe de o parte, o cercetare teoretică bazată pe analiza literaturii științifice din domeniile: marketing, sociologie, economie, psihologie și al instrumentelor digitale cu potențial de aplicații în domeniul economiei iar, pe de altă parte, pe o cercetare concretă, aplicativă a comportamentului consumatorului valorificând paradigma neuroștiinței cognitive. Pentru aceasta, au fost proiectate următoarele obiective: analiza comportamentului consumatorului din perspectivă paradigmei neuroștiinței cognitive; identificarea unui set de caracteristici psihologice care pot fi transpuse sub forma unei diagrame lingvistice care să conțină tiparele descoperite; elaborarea unei metode de analizare a setului de tipare NLP aplicabilă într-un context predefinit. Cercetarea este mixtă, de tip calitativ și cantitativ. În urma analizării rezultatelor a fost proiectat un model de identificare și analiză a tiparelor de consum în funcție de anumite variabile psiho-emoționale. Valorificarea rezultatelor de cercetare a constat în proiectarea și modelarea un produs de tip software care va putea genera tiparul motivațional „client-tip” indiferent de contextul în care se prezintă cele două părți analizate. În procesul de analiză și de interpretare a rezultatelor cercetării sunt evidențiate limitele cercetării. În urma cercetării realizate și a informațiilor culese din literatura de specialitate, s-a concluzionat faptul că rezultatele obținute pot fi valorificate în crearea unui produs comercial care poate să poată fi tranzacționat pe piața liberă. Acest produs este de natură digitală, un software care integrează mai multe platforme tehnologice precum inteligență artificială și machine learning, cu scopul de a putea genera tiparele comunicaționale și motivaționale are consumatorilor cercetați. Tehnica client-tip este de mare actualitate și reprezintă viitorul cercetărilor de piață acolo unde dispozitivele cu electroencefalogramă și imagistică prin rezonanță magnetică funcțională nu pot să fie utilizate la scară largă. Au constituit resurse de documentare materiale extrase din literatura științifică actuală, vizibilă în platformele științifice și bibliotecile digitale (Clarivate Analytics-Web of Science, SAGE, Elsevier, Procedia Social & Behavioral Science, s.a.
În capitolul 1, intitulat ,,Comportamentul consumatorului în contextul explicației neuroștiințifice” sunt analizate aspectele teoretice și interpretative privind relația dintre marketing-psihologie și neuroștiințe, sunt inventariate instrumentele de cercetare neuroștiințifice în contextul importanței și caracteristicilor acestora privind decriptarea comportamentului uman la diferiți stimuli, relația dintre neuroștiința cognitivă și cea care explică dimensiunile emoțiilor cu aplicații în domeniul cercetării comportamentului consumatorului.
Capitolul 2, intitulat ,,Modelarea comportamentului consumatorului - paradigme explicative” este destinat explicațiilor referitoare la comportament individual, social și colectiv, dar și factorii care influențează modelarea acestuia. Sunt analizate următoarele paradigme: paradigma psihologică, paradigma neuroștiinței cognitive, paradigma sociologică, paradigma culturală, paradigma economică. În acest cadru, explicațiile teoretice au vizat abordarea interdisciplinară și trans-disciplinară integrând informații din diferite domenii științifice precum: psihologie, sociologie, cercetare neuroștiințifică, economie. Un subcapitol separat a fost alocat și paradigmei neuroștiinței cognitive, subiect central al acestei lucrări în care a fost efectuat un studiu meta-analitic asupra cercetării în domeniul neuromarketingului, integrând în strategia de cercetare aplicații software de tipul VosViewer (metoda bibliometrică). Revizuirea literaturii de specialitate a valorificat baza de date de cercetare Web of Science. Diagramele rezultate în urma prelucrării datelor de cercetare au evidențiat o reprezentare amplă a subiectului cercetat, diferite ipostaze de interpretare și o mulțime de covariații ale variabilelor de cercetare din diferite perspective.
În Capitolul 3, intitulat ,,Comportamentul consumatorului și Programarea Neurolingvistică” sunt prezentate și analizate atât definițiile ,,programării neurolingvistice”, considerând sistemul VAK (vizual, auditiv, kinestezic) denumit de altfel și sistem de reprezentare cât și profilul lingvistic și comportamental Lab Profile. Sunt descrise următoarele categorii de tipare: inovator/ cercetător, pozitiv/negativ, influențator/informator, doctor/soldat, detalii/ansamblu. Tot în cadrul acestui capitol sunt precizate explicațiile asupra strategiei de modelare a comportamentului consumatorilor, un subcapitol distinct fiind proiectat în contextul variabilei de programare neurolingvistică.
Modelarea comportamentului consumatorului din perspectiva neuromarketingului generează o serie de exemplificări desprinse din literatura științifică care au fost selectate ca fiind sugestive cu privire la modul în care pot fi înregistrate diferite reacții emoționale ale organismului la diferiți stimuli. Se remarcă în mod deosebit subcapitolul destinat ,,Ipotezei markerului somatic” deosebit de relevant pentru cercetarea neurolingvistică.
Capitolul 4, intitulat ,,Modelarea comportamentului consumatorului - metode și tehnici” are ca scop descrierea de metode și tehnici de modelare a comportamentului consumatorului în contextul paradigmei neuroștiinței cognitive. Identificarea tehnicilor de modelare a comportamentului consumatorului s-a realizat pe baza indicatorilor care descriu designul modelării, și anume: componenta emoțională, procesul de negociere, meta programele. Descrierea tehnicilor de modelare a comportamentului consumatorilor integrează elementele descriptive ale NLP, condițiile de aplicare și utilizare ale acestora precum și importanța utilizării lor în strategiile de marketing.
Registrul tehnicilor de modelare a comportamentului consumatorului este completat de analiza metodelor specifice procesului de manipulare și auto manipulare, de efectele utilizării acestor metode în contextul modelării comportamentului consumatorului, de principiile care explică modelarea comportamentului consumatorilor. De asemenea, s-a realizat o colecție de studii de caz bazate pe diferite tehnici de cercetare a modelării comportamentului consumatorului cu scopul de a contura o explicație privind factorii care influențează modelarea comportamentului consumatorului.
În selecția studiilor de caz desprinse din literatura de specialitate s-a avut în vedere modul în care sunt descrise tehnicile utilizate în modelarea comportamentului consumatorului.
Capitolul 5, intitulat ,,Rolul neuroștiinței cognitive în cercetarea și modelarea comportamentului consumatorului” reprezintă partea de cercetare a lucrării. În argumentarea scopului cercetării este surprinsă importanța cercetării, din două perspective și anume: a facilitării identificării unui model de identificare și analiză a tiparelor de consum în funcție de anumite variabile psiho-emoționale care, la rândul lor, să sprijine crearea unui produs de tip software care să permită generarea tiparelor „client-tip” indiferent de contextul în care acesta există.
Modelul de cercetare proiectat valorifică tipologia cercetării de tip calitativ și cantitativ integrând exemple variate ale instrumentelor de cercetare utilizate în colectarea, analiza și interpretarea datelor. În acord cu obiectivele cercetării, investigația s-a realizat după modelul cercetării meta euristice, în trei etape succesive. În realizarea acesteia s-a apelat la investigații de tip calitativ și cantitativ.
Lucrarea surprinde o amplă descriere a experimentului de marketing și integrează date de cercetare colectate prin diferite metode (ancheta pe bază de chestionar, interviul structurat). Cercetarea a presupus realizarea a trei experimente de marketing bazate pe investigația a trei dimensiuni: Structura de Programare Neurolingvistică generează un prim tipar comunicațional (D1); în cea de a doua dimensiune de lucru (D2), grupul de respondenți a fost din nou evaluat pentru a putea reconfirma faptul că tiparul este respectat; utilizând tehnica client-tip se va putea analiza impactul pe care îl are asupra consumatorilor atunci când aceștia sunt puși în fața prețului de achiziție (D3).
Concluziile cercetării relevă faptul că tehnica client-tip este de mare actualitate și reprezintă viitorul cercetărilor de piață acolo unde dispozitivele cu electroencefalogramă și imagistică prin rezonanță magnetică funcțională nu pot să fie utilizate la scară largă.
Analiza și interpretarea rezultatelor cercetării au permis identificarea tiparelor ,,client tip”. Concluziile cercetării au constituit un preambul al capitolului următor al lucrării și au contribuit cu succes la proiectarea produsului de tip software.
Capitolul 6, care poartă denumirea de Valorificarea rezultatelor cercetării. Produsul „Enigma”, vizează explicații și construcții în contextul rezultatelor cercetării, mai exact, maniera prin care informațiile cercetate și descoperite în cadrul aceste lucrări, fac posibil crearea unui produs nou de tip software care va purta numele de Enigma. Acest produs are potențialul de a oferi o nouă perspectivă pentru cercetările de neuromarketing și de neuroștiință.
Scopul principal al acestui noi produs digital este de a ajuta un cercetător să stabilească care este sistemul de reprezentare VAK-D al unei persoane sau al unui grup de oameni într-un context predefinit și care este tiparul Lab Profile. În faza finală va fi prezentată o serie de recomandări de comunicare folosind principiile legilor manipulării. Prin creionarea unui astfel produs, scara la care poate să fie folosit este vastă. În toate industriile unde se lucrează cu publicul sau cu un grup de oameni, produsul Enigma va avea capacitatea de a decodifica limbajul utilizat de către persoanele angrenate în conversație și va oferi date lingvistice pentru determinarea compatibilității comunicaționale. Pentru a putea realiza acest lucru, Enigma va fi un instrument digital care va conține un software de inteligență artificială și unul de machine learning.
În capitolul 7 sunt prezentate concluziile cercetării Acestea sunt prezentate într-un cadru extins valorificând metoda decupajului cercetării. Sunt prezentate concluziile desprinse din cercetarea livrescă, din cercetarea calitativă și cantitativă. În ceea ce reprezintă literatura de specialitate, a fost evidențiată importanța informațiilor culese care au contribuit la formarea cercetării. Datele colectate și cercetate din literatura de specialitate au contribuit la planificarea și construirea unui set de studii de caz care au abordat problematica elementelor de neuromarketing. Rezultate studiilor de caz au constituit premise ale cercetării și au avut un rol important în interpretarea rezultatelor cercetării. Astfel, rezultatele cercetării au permis valorificarea acesteia prin conceptualizarea și crearea unui software de inteligență artificială denumit Enigma.
În elaborarea lucrării au fost utilizate numeroase resurse bibliografice și de dată foarte recentă. A fost cercetată baza de date de articole științifice din platforma Clarivate Analytics, cât și articole de jurnal din literatura străină de specialitate, articole publicate în volumele conferințelor științifice internaționale. Deși se constată o abundență a publicațiilor destinate programării neuroștiințifice, acest domeniu rămâne unul provocator pentru cercetători în continuare. Cu cât explicația neuro-fiziologică bazată pe evidențe se modifică în contextul descoperirilor științifice cu atât pot apărea noi teorii și explicații asupra modelării comportamentului consumatorilor. Importanța acestei cercetări se va reflecta în urma utilizării aplicației ,,Enigma” care va putea decripta ,,tiparul consumatorului”.
Informațiile din cadrul acestei lucrări pot prezenta interes pentru cei care activează în domeniul marketingului care își doresc să afle cum anume se poate decripta ,,tiparul client” dar și pentru toți acei care doresc să înțeleagă mai mult cum anume explicăm comportamentele de consum folosind explicația teoretică a neuromarketingului. Lucrarea se încheie cu un capitol de concluzii generale.

Dacă dorești să iți exprimi părerea despre acest produs poți adăuga un review.

Scrie un review