Ghid de negociere

 

 

 

 

William Ury,

Co-Founder  Harvard Negotiation Project  

 

Cuprins

  

1.   Scurtă introducere / 7

2.   Procesul de Negociere / 16

3.   Tipuri de procese de negociere / 44

4.   Fazele negocierii / 52

5.   Factori de influenţare în negociere / 63

6.   Stiluri de negociere / 73

7.   Analiza tranzacţională în negociere / 83

8.   Tehnici de negociere / 89

9.   Tactici în negociere / 101

10. Proxemica sau percepţia şi utilizarea spaţiului / 108

11. Stiluri de răspuns la conflict / 114

12. Scara conflictului – Sig Scale / 123

13. Comunicarea în negociere / 135

14. Bariere în comunicare / 148

15. Medierea. Negocierea asistată / 152

16. Tehnici de mediere, aplicabile în negociere / 171

17. Manipulare şi persuasiune în negociere / 186

18. Sfaturi practice în negociere / 192

19. Citate despre negociere / 212

 

Bibliografie selectivĂ / 214